小测验：以下聊天有何问题
有次我和老婆在咖啡厅小憩，听到一对情侣在聊天，他们聊天的内容很「机械」，生硬程度之高引起了我们的兴趣。
A说：「欸我跟你说，我们公司最近来了一个新人。」
B简短回应：「恩？」
A说：「他第一天来就超帅的，直接呛爆我们的小组长。」
B说：「真的喔。」
A说：「更扯的是，他六点一到就真的打卡下班了，完全不管大家都还在加班。」
B说：「…。」
到此我想请问你 3 个问题：
如果看完问题后你完全没有头绪，那这篇文章就是为你而写的，我会从这个简单的对话，并结合学员案例为你剖析：
- 当你和别人聊天总得到冷回应，如何知道自己的问题？
- 如何确实提高别人对你的「回应率」
一起聊聊啰～
总是得到冷回应，是自己不够有趣吗
学员E问我关于情感上的问题，他说：
「老师你好，我想请问，为什么我的另一半，都不会想和我分享日常呢？
我觉得自己已经为他做了所有能做的，包含陪伴他、理解他、关心他。
但只要我不问主动他生活上的事，他就不会想和我分享，但他却可以和他的朋友们聊他心里的事。
我自己反思，是不是因为我不够有趣？再来这件事是可以从沟通上改善的吗？」
销售员可以不聊产品吗
如你所知，我在成为自信教练前，曾经从事了多年的销售工作，也曾在公司担任培训的要职。
当时在公司有一个有趣的制度，身为资深前辈，我每週必须至少和两位业务一起跑客户，实际了解他们和客户的对谈，并整理出问题回报给老闆。
那几年的经验让我发现，几乎所有业绩不好的业务，几乎都有一个共同的问题——他们喜欢聊和客户无关的事，磨光客户的耐心。
我知道你肯定有些困惑，业务员拜访客户，结果还聊和客户无关的事情？
正常人都不会犯这种低级失误吧？
销售不就是聊公司、谈产品、聊功能、定交期？
嘿，这就是我认为「沟通」的玄妙之处了，以下让我用对话把真相呈现给你。
口才绝妙但业绩平平的业务
有次我和一位新进业务出门拜访客户，此业务虽名为新进，其实年纪比我还大上几岁，他在职场打滚多年，但始终不得要领，业绩总是平平，因此接连换了好几份业务工作
该次拜访一到客户公司，刚坐下业务就开口了：
「你好，我是OO公司的业务，这是我们公司的产品，具有功能XX，特色是可以…。」
我猜你会以为，他一定讲得口齿不清、逻辑错乱、漏东漏西对吗？
不！完全不是这样，相反的，他说得好极了。
他的口才便捷，从咬字、谈吐、流畅度，到产品的每一个细节，他的说明都很透彻，几乎是无懈可击一次介绍。
但待他介绍了3分钟后，客户只悠悠的回了一句：「那这对我们公司有什么好处？」
业务愣了一会，随即又背诵起公司的制式话术：「好处当然有啊，你们会得到OOO还有XXX，另外…。」
在他一边说的同时，客户手上的笔转得越快，我知道那是客户不耐烦的徵兆，只要客户抓到能打断他的空隙，那这场对谈就会结束，成交的大门将被阖起。
于是我率先打断了谈话，我问客户：「先前您在电话中有提到，你们有看过另一间公司的产品但后来没有下定，其实该公司产品在我们业界也算是很优秀的，想请问你们是哪边觉得不满意呢？」
我的提问引起了客人的兴趣，原本几已陷入昏睡的眼神，又再次恢复了神采，从这一刻开始，对话有了转折。
当天会议的最后，客户向我们要了报价，并敲定了下次拜访的时间。
销售的关键：你说的和对方有什么「关係」
回程的路上我和业务说：「这个客户只要你好好跟进，成交机率至少在 7 成以上。」
业务不解问我：「学长我搞不太懂，为什么换你和客户聊天，客户就愿意听了，难道真的是因为你长得比较帅？」
我笑回他：「你要是刚刚有这种幽默感就好了，这不是重点，重点是，刚刚你开头说的那些东西，和客户没有关係，那客户自然不想听。」
业务再问：「我不太明白，我说的功能、价格、交期、产品特性，应该都是他需要知道的，为什么会和他没关係呢？」
我：「你以为的关係，指的是【形式】上的关係，但和他【个人】无关，所以他听不下去。」
业务：「这两个差别在哪里呢？」
我：「假设你说你很饿，我直接买了一个白馒头给你，你觉得我解决了你的问题吗？」
业务：「应该有，我可以吃饱。」
我：「那如果你现在正进行热量管理，同时也在重训，你一天需要吃 2 倍体重的蛋白质，我解决了你的问题吗？」
业务：「那就没有了，馒头都是碳水，我是吃饱了，但营养不够。」
我：「这就对了，这就是我的意思，所以我若知道你正在重训，我是不是给你一块鸡胸肉，比给你馒头更能帮助你？」
业务：「是。」
我：「一样的道理，刚刚你的介绍很好很流畅，但你说的东西和客户无关，所以客户听不下去。」
有关係，沟通才有意义
看到这我想请你记住一个关键—【你说的每一句话，都要和对方有关】，这是沟通的重点，当你不懂此道理，你和任何人聊天，都会遭遇到冷回应。
接着我向他解释道，甚么叫做形式，什么叫做个人。
以上述的客户为例，当你报出价钱，不管价钱多优惠、多便宜，当客户「当下的专注力」不在价格，那你的报价就是无意义的。
一般的业务的思维是：价格和客户有关係，所以我要用价格来劝诱客户。
这种思维的问题在于，你只讲你想讲的，而不是客户想听的。
不说太艰难的情境，就说「吃午餐」这件小事吧～
你是否有遇过，中午同事约你吃午餐，不论他大力推荐的拉麵店有多好吃、多便宜、用料多实在，你不想去就是不想去？
你在想什么？
我猜你正在想的是，中午时间很宝贵，我想要赶快吃完饭，好好在位子上小睡片刻，所以吃饭越简单越好、越快越好。
也因此，只要同事邀约你吃的午餐，和你【没有关係】，他的邀约就不可能成功。
我和业务说：「当下我正是察觉到，客户一定正专注在某件「特殊」的事情，所以对话必须往他在意的方向延伸，那我们和他的对话才得以开启。」
（后来第二次拜访我没跟，也确实如我所料成交了）
如何正确的分享日常
以上道理你能明白，让我们再说回开头A和B的对话，你就知道问题在哪了。
A说：「欸我跟你说，我们公司最近来了一个新人。」
他这句话一出口，B的脑袋就开始产生困惑了，因为他不明白：
- 为什么你要特别和我说这个？
- 这件事和我有甚么关係？
我知道富有同理心的朋友们会说：
「可是伴侣之间不就是要互相倾听，就算只是听抱怨听八卦，也是伴侣应尽的责任吧？」
是，你说得一点都没错！身为伴侣，你本就该「好好理解另一半」。
但我也想请你换位思考，如果每次你和另一半聊天，你聊的话题都是：
- 和他无关
- 他不知道为什么要听
- 他知道了也没有任何意义
那是不是每一次他和你聊天，你都在消磨他的「理解能量」呢？
相反的，如果今天你能换一个说法，你先告诉伴侣，为什么你打算和他分享这件事，那对方的能量就不会被你给消耗。
甚至他还会兴起更高昂的兴致、好奇，主动想更深入的参与此话题。
例如A可以说：「欸我跟你说，我们公司最近来了一个新人，他的行径超夸张的，但我觉得可以给你当参考，用他的方法治治你的主管，这样你就不会老是要揹黑锅，还要帮同事擦屁股。」
此时B的回覆，就绝对不会只有「恩」这样的「低兴趣回应」了，他必然会说：
「真的假的？这么有效嘛，说来听听。」
引发兴趣的关键：把你和他串在一起
人性是这样的，虽然站在「同理他人」的角度，我们都愿意尝试去理解、关心别人发生什么事，但人最关心的，永远是自己。
所以当你想让对方「专心听你说话」，你就要把【正在说的事】和【他关注的事】给串在一起。
当你能在沟通中把这件事做得自然，那别人自然也会有兴趣和你分享「他的日常」。
为了帮助学员E，我问他：「当你和另一半分享事情的时候，你通常怎么开始的？」
E 说：「我会说『欸我跟你说，今天公司发生一件事…』、『你知道吗，我今天看到…』类似这样子。」
我问：「那当他听到这些开场时，通常会有什么反应？」
E：「大部分时候就『嗯』一声，或是『喔，这样喔』，其实老师你刚刚说的那对AB情侣差不多。」
我说：「那你有没有想过，当你开始分享自己的日常，你的另一半知道，他为什么要听这些事吗？这些分享对他来说有什么意义？」
E错愕：「我以为情侣之间分享生活是很自然的事…」
我说：「是，但你不希望用『责任』的名义去要求他，对吧？你希望他是发自真心，自然想做的，对吗？」
E点头称是，我说：「所以你得想办法，让你分享的事情和他【有关係】。」
感觉到被重视，对方自然会主动开话题
学员E花了点时间消化我的建议，之后他又提问：
「我了解了，可是最后我还有一点不明白，就算我能让他对『我现在分享的内容』感到好奇，但这样看来我还是得主动开头，甚么时候他会主动开话题呢？」
我说：「这是个很好的问题。但我若直接告诉你答案，你就失去了体验的乐趣，你先照着我教你方法试试看，再和我说说伴侣的改变吧。」
E尝试了几週后，他回来告诉我：「老师这真是太神奇了！我试着把每次想分享的事情，都先和他的经验连结起来。结果不只他变得很愿意听我说，昨天他居然主动和我分享他的事！」
「为什么会这样？」E好奇地问。
我解释：「因为你的改变触发了一个正向循环：
首先，当你开始把自己分享的内容与他连结，他就感受到了 2 件重要的事：
其次，他产生了 3 个心理变化：
当一个人感受到被重视，自然就会想要回应这份重视。他收受了你的情感，也想回馈情感予你，这就是沟通的本质。
更重要的是，他开始把你视为一个「会理解自己的人」，这让他在遇到想分享的事时，自然而然就会想到你。」
你说的每一句话，都要和对方有关係
为什么你和别人聊天，明明你很热络，也很努力分享揭露自己了，却总是得到冷回应？
其实，你不是不够努力，也不是你的生活不够有趣。
我认为真正的问题是，你不知道怎么表达，才能让【你说的每一句话，都和对方有关係】。
你以为多说就能拉近距离，但你却没发现说得越多，你反而离对方越远。
沟通是双向的，意思是，你和对方必须要【连结】在一起，而创造连结的方式绝不是硬塞资讯。
你必须：
- 了解对方在意什么
- 找到你们之间的共同点
- 让分享变得有意义
那对方也才会：
- 主动想理解你
- 专心聆听你的分享
- 把你放在他心里更重要的位置
【P.S.】如果你是不善创造连结，以至于常陷入自说自话的窘境，或是不知如何引发对方兴趣的人，也欢迎你参加我开设的《🚩沟通力课程》，在八週的时间内，我会教你：
欢迎想更精进的朋友们一起。